“El único camino rumbo al éxito, pasa por la disposición de mirar cada vez más alto en nuevos procesos, productos, mercados y canales de venta” Keith McFarland, Consultor corporativo
Ecuador, infelizmente, pertenece al grupo de países con eternas crisis, sean estas, políticas, económicas, sociales, climáticas, de salud pública, de transito y un largo etc., etc., etc. Es como una epidemia y, además cíclico, por que estando en permanente crisis los remedios aplicados en cada caso son apenas paliativos que no cortan de raíz el mal, regresando con más fuerza.
Esto, sin duda alguna, afecta la autoestima de sus habitantes, quienes ven que su ‘suerte está echada”, que nacieron para sufrir de privaciones y que la única manera de romper esta “maldición” es emigrando a otros países. Es la respuesta del porqué, una fuerza inestimable de trabajo, joven en su gran mayoría, – que el Ecuador requiere para su desarrollo – prefiere el riesgo de un viaje lleno de peligros y un empleo la mayoría de veces degradante en Europa o EE.UU. pero donde encuentran esperanza de vida y de futuro para sí y sus familias.
Me valgo de esta reflexión para tocar la conciencia del empresario valiente que prefiere aceptar el desafío de enfrentar las crisis y seguir contribuyendo con su trabajo y esfuerzo diario al desarrollo del país, perturbado e inseguro frente a las incertidumbres creadas por los distintos niveles de la autoridad pública.
Entremos en materia: Las empresas, como la sociedad humana, no son estáticas; son dinámicas y para sobrevivir requieren del “pulso” de una eficiente administración. Precisan de planes de crecimiento sustentable como antídoto contra la competencia desleal, la inseguridad jurídica, la inestabilidad política y macroeconómica, etc.
Deben por tanto, poner especial atención a los siguientes factores, imprescindibles para su crecimiento: Costos de Producción – Proximidad con el cliente – y Agilidad en su respuesta comercial.
Veamos: Cuál es la Fortaleza de su empresa frente a los grandes competidores? Costos reducidos, proximidad con el cliente en razón de una cartera menor y agilidad para atender sus necesidades. Pero en la medida en que la empresa crece estas ventajas tienden a desaparecer: los costos fijos aumentan, crecen los niveles jerárquicos al punto que, tanto el dueño como los principales funcionarios, pierdan el contacto con el cliente. Como resultado se pierde agilidad, servicio y calidad de respuesta, brindándole en bandeja de plata el negocio a la competencia; de esta forma muchas empresas con brillante trayectoria han sufrido estruendosos fracasos.
Ahora bien, cuando se piensa en crecimiento sin perder competitividad, no se trata de hacer más de lo mismo. Si estamos fabricando/comercializando un producto o servicio, no basta con sólo aumentar los ingredientes; es necesario modificar la fórmula. Para crecer con consistencia es preciso revisar tanto los procesos internos, como los canales de venta. Es por tanto indispensable crear controles paralelos a los procesos de tal forma que haya una respuesta objetiva al reclamo o petición de un cliente. Muchas empresas utilizan la Internet, con mucho éxito, para contestar de inmediato los requerimientos del cliente. Para evitar sorpresas desagradables, se puede hacer una calificación de los clientes por su tamaño de facturación, su histórico de pagos y periodicidad en los pedidos y dividirlos según esta tabla en clientes oro, plata y bronce. Con estos datos a la mano se puede priorizar el atendimiento, pues es obvio, que un cliente oro tendrá preferencia en el despacho de un pedido de última hora. Esta información correctamente manejada puede ayudar a las proyecciones de ventas y el flujo de caja.
Y que hay de los costos. El crecer invariablemente lleva a un aumento de costos, que deben ser optimizados. Atender un mayor número de pedidos con costos fijos bien manejados premia el esfuerzo y es fuente de mayor rentabilidad.
Cómo saber si mis costos de producción/ventas son los adecuados. Tome como referencia los cinco elementos de costos más representativos y de a cada uno un valor de 0 a 10, compárelo con el desempeño de sus principales competidores y si hay que corregir vincule a todo su equipo de trabajo e identifique la forma de reducirlos.
También haga una evaluación y determine si con el crecimiento su empresa está perdiendo agilidad en la atención al cliente y sintonía con el mercado; esto puede ser crucial para la supervivencia de la misma.
Otra herramienta muy importante en el plan de crecimiento de la empresa es crear una cultura de participación colectiva en áreas vitales como la innovación, el prospectar nuevos mercados o desarrollar procesos hasta ahora no intentados.
La empresa que no toma en cuenta estos valores, sufre de parálisis ejecutiva; y tiene dos causas comunes la “miopía” y la “inercia”, según un estudio de Sloan Bussines School, órgano del apoyo del MIT. Los empresarios miopes se concentran demasiado en los problemas del día a día perdiendo la capacidad de percibir los cambios en el mercado de su área de influencia. Por mirar el árbol pierden de vista el bosque que es la competencia ansiosa por aprovechar cualquier oportunidad.
Los empresarios inertes son aquellos que se contentan con hacer lo mismo todos los días; para qué moverse si están bien?, hasta que un día el adversario toma la bola.
Empresas tan grandes como Sony, por décadas líder en el mercado de aparatos de sonido de uso personal – inventó el walkman – se durmió en sus laureles, no observo el desarrollo de la tecnología digital y perdió el liderazgo frente a iPod de Aple.
Lo primero es reconocer que por más que el dueño entienda de su negocio, no lo sabe todo. Si quiere llegar lejos va a necesitar de la contribución de su equipo de trabajo.
Puede cultivar la cultura de participación de sus empleados, creando concursos de ideas innovadoras con premios para los vencedores y la publicación en una hoja A4 del nombre e idea ganadora. Una empresa mediana de software de Brasil, usa este método y uno de sus funcionarios desarrolló una idea en beneficio de los clientes que le representa actualmente el 40% de la facturación anual de la misma
En conclusión, las empresas que no piensan en crecer, porque se contentan con el nicho de mercado y la rentabilidad que obtienen, están invitando a la competencia para que más temprano que tarde se apropien de los clientes, ya sea vía tecnología, capacidad de respuesta, o manejo de mejores costos. Compare los puntos fuertes de su empresa con los de otras empresas.
Por lo tanto prepárese continuamente, incentive su personal a que participe con ideas, escúchelos, exíjales resultados y premie sus esfuerzos. Es el mejor antídoto contra los embates de políticas extrañas a nuestro diario vivir.
Recordemos el trípode sobre el que descansa la empresa privada: generar bienestar creando fuentes de trabajo – generar impuestos para el Estado – y, generar lucro legítimo para sus propietarios.
Cumpliendo con esto blindamos la fuente de subsistencia de millares de ecuatorianos, haciéndole frente a la crisis y creciendo con éxito.
OMAR TELLEZ JIMENEZ
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